مطالب بازاریابی باید بیشتر از همیشه برای صفحه نمایش مناسب باشند و دسترسی و درک آنها آسان باشد. همانطور که مشاغل مشکلات جدیدی را کشف می کنند و به راه حل های جدید می پردازند ، به محتوای مفید و آموزنده نیاز دارند تا آنها را با تصمیمات درست راهنمایی کند. کدام مواد بازاریابی به شما کمک می کند آنچه مشتریان فعلی و آینده شما می خواهند بدانند را به بهترین نحو بیان کنید؟ بیاموزید که چه فرمت هایی در سال 2021 سر و صدا ایجاد می کند.

انتظارات مخاطبان B2B در حال توسعه است.

سال 2020 شیوه اداره مشاغل را تغییر داد. روندهایی مانند کار از راه دور و رویدادهای مجازی جهان را تحت تاثیر قرار داد و شیوه خرید و تعامل مشتریان B2B با فروشندگان خود را تغییر داد. این تغییرات تأثیرات قابل توجهی بر محتوایی که بازاریابان B2B برای مخاطبان خود ایجاد می کنند ، داشته است.

1-درک سفر تکامل یافته خریدار

بازاریابی موثر B2B همیشه به نحوه تصمیم گیری مشتریان توجه داشته است. در حال حاضر ، سفر خریدار به طور چشمگیری تغییر کرده است و بازاریابان محتوا باید در کنار آن سازگار شوند. در چشم انداز B2B ، بسیاری از تصمیم گیرندگان در فرایند خرید نقش دارند. تیم های خریدار باید از طریق موج دیجیتال با یکدیگر ملاقات کنند و سفر خریدار نیز طولانی تر می شود.

2-سفارشی سازی محتوا

مشتریان B2B برای تصمیم گیری آگاهانه به اطلاعات زیادی نیاز دارند. طبق نظرسنجی از بازدیدکنندگان وب سایت B2B ، 67 درصد از مصرف کنندگان خواهان دسترسی آسان به قیمت ها و 66 درصد از آنها خواستار اطلاعات مربوط به صنعت هستند. از نظر توزیع و قالب ها ، 64 درصد می گویند که می خواهند بدون محتویات پیچیده ثبت نام به محتوا دسترسی داشته باشند و 62 درصد نیز خواهان مطالعات موردی و برگه های اطلاعات محصول هستند.

مشتریان انتظار دارند اطلاعات مورد نیاز خود را از طریق تحقیقات مستقل بیابند. سازندگان باید محتوای خود را سفارشی کنند تا اطلاعات مناسب به بینندگان مناسب برسد. از طریق  محتوای متناسب با شخصیت مخاطبان خود ، می توانید اطلاعاتی را ارائه دهید که به مهمترین سوالات هر خواننده در قالبی که بیشتر می خواهند در آن مشاهده کنند ، پاسخ دهد.

3-استفاده از محتوا و طراحی جذاب

محتوای شما باید  دارای طراحی مورد تأیید برند باشد  که پاسخگوی خواسته های مخاطبان مدرن باشد. هنگام طراحی محتوا برای مخاطبان B2B ، به یاد داشته باشید که هنوز برای انسان ها ایجاد می کنید. بله ، حرفه ای بودن در ارتباطات B2B بسیار مهم است. با این وجود ، این باید به تجربه های سرگرم کننده و  جذاب محتوایی باشد  که عملاً بازدیدکنندگان را وادار به ادامه مطلب می کند.

4-فراتر از انتظارات مخاطبان

خریداران B2B نحوه خرید محصولات را تغییر داده اند. آنها مطالب شخصی را درخواست می کنند ، می خواهند به سوالات خود پاسخ دهند و اطلاعاتی را که علاقه ای ندارند حذف کنند. با افزایش تقاضا ، بازاریابان محتوای B2B باید تجربه مشتری را جدی بگیرند. آنها باید محتوایی ارائه دهند که خوانندگان آنها را شگفت زده و خوشحال کند. بسیاری از مشتریان B2B انتظار دارند در طول تحقیقات خود به فایل های PDF نگاه کنند.

5-سنجش موفقیت مواد بازاریابیB2Bشما

یکی از مواردی که تا سال 2021 ثابت خواهد ماند ، نیاز به ارزیابی دقیق موفقیت است. بازاریابان B2B باید از معیارهای پوچ فاصله بگیرند و به سمت شاخص های کلیدی عملکرد حرکت کنند. داده های مناسب به شما کمک می کند استراتژی محتوای خود را ارتقا دهید تا بتوانید اطلاعات را از طریق کانال های مناسب که مخاطبان آن را مشاهده می کنند ، توزیع کنید.

6.بازاریابی و فروش را تراز کنید

وقتی بازاریابان مواد بازاریابی ایجاد می کنند ، هدف افزایش فروش است. محتوا باید سرنخ ها را پرورش دهد و آنها را مستقیماً از طریق قیف فروش B2B و از طرف دیگر ارسال کند. وقتی اینطور که انتظار می رود رخ نمی دهد ، مهم است که علت آن را دریابیم. آیا محتوای شما برای انواع مناسب سرنخ ها جذاب است؟ آیا تیم فروش شما قادر است محتوای شما را در حین ارائه به مشتریان معرفی کند تا اطلاعاتی را که بیشتر می خواهند ببینند به مشتریان ارائه دهد؟

برای فهمیدن اینکه محتوای شما چه نقشی را ایفا می کند و اگر تأثیر مطلوبی داشته باشد ، ادغام داده های محتوا با داده های فروش بسیار مهم است. تجزیه و تحلیل به شما امکان می دهد چگونه محتوای شما منجر به هدایت تیم فروش شما می شود. این معیار را با درآمدهای بازاریابی خود نیز گامی فراتر ببرید. این معیار درصد درآمدی است که می تواند به فعالیتهای بازاریابی و محتوا مرتبط باشد.

7.داده های مناسب را جمع آوری کنید

برای اندازه گیری موثر میزان موفقیت محتوای خود ، باید داده هایی را که تیم شما بیشتر از همه ارزش دارد ، شناسایی کنید. کدام معیارهای بازاریابی محتوا در نهایت بیشترین تأثیر را بر فروش و درآمد دارد؟ آیا محتوا در تبدیل مشتریان جدید محوری است یا به تقویت ارتباط مادام العمر با شرکت شما پس از امضای قرارداد کمک می کند؟ این روزها ، بسیاری از مارک های برتر  زمان سپری شده را به  عنوان شاخص اصلی موفقیت خود در اولویت قرار می دهند. علاوه بر این ، جمع آوری داده ها در موارد زیر بسیار مهم است:

• محتوای با عملکرد بالا
• نمایش صفحات فرود و نرخ تبدیل.
• بازدید و کیفیت بازدید.
• منابع ترافیکی
• مشارکت در رسانه های اجتماعی
• عملکرد موتورهای جستجو

8.محاسبه CPL و ROI شما

محتوای شما برای جذب و پرورش سرنخ ها ضروری است. همه کسانی که با مطالب بازاریابی شما ارتباط برقرار می کنند مشتری نمی شوند ، بنابراین ضروری است که تعداد سرنخ هایی را که محتوای شما جذب می کند بهینه کنید. در اینجا ، می توانید موفقیت محتوای خود را با هزینه هر سرنخ (CPL) اندازه گیری کنید. برای درک CPL خود ، کل مبلغی را که در تلاش برای تولید محتوا سرمایه گذاری می کنید تقسیم کنید بر تعداد سرنخ هایی که ایجاد می کند. برای پیگیری موفقیت محتوای خود ، CPL را برای هر قطعه محتوایی که تولید می کنید محاسبه کنید.

از آنجا که هر بازدید به فروش تبدیل نمی شود ، ترکیب این عدد با یک تصویر کامل از بازگشت سرمایه (ROI) بسیار مهم است.

انتخاب مواد بازاریابی مناسبB2B

1.چاپ در مقابل دیجیتال

بسیاری از بازاریابان تعجب می کنند که آیا باید با استفاده از مواد چاپی ، مانند پستی و کاتالوگ ، بازار عرضه کنند. در حالی که رسانه های چاپی جای خود را دارند ، بازاریابی B2B به طور فزاینده ای در حال تبدیل شدن به چاپ دیجیتال است. چرا؟ تجارت آنلاین بیش از هر زمان دیگری انجام می شود. مشتریان B2B شما می توانند از لپ تاپ و تلفن خود از همه جا به محتوای دیجیتالی شما دسترسی داشته باشند. بستر شما به راحتی قابل دسترسی است چه در دفتر خانه آنها و چه در دفتر مرکزی آنها. و هنگامی که مشتری شما مشکلی دارد ، به احتمال زیاد به اینترنت روی می آورند تا از طریق نامه های خود.

مواد بازاریابی دیجیتال نیز مقرون به صرفه تر هستند زیرا نیازی به پرداخت هزینه چاپ و پست ندارید. آنها به شما تجزیه و تحلیل غنی می دهند و به شما امکان می دهد بینش بیشتری در مورد مخاطبان خود به دست آورید. به عنوان مثال ، بسیاری از سیستم عامل های انتشار دیجیتال به شما نشان می دهند که بازدیدکنندگان تا چه مدت با محتوای شما درگیر می شوند. این اطلاعات با وثیقه چاپ شده غیرممکن است.

2.توسعه محتوا

قالب محتوا اغلب به نوع محتوایی که می خواهید به اشتراک بگذارید بستگی دارد. به عنوان مثال ، فهرست محصولات دیجیتالی که شامل عکس های جذاب است ، راهی عالی برای به اشتراک گذاشتن توضیحات ، قیمت گذاری و مشخصات فنی بسیاری از محصولات مختلف است. یک مقاله سفید یا یک کتاب الکترونیکی ممکن است برای انتشار تحقیقات اصلی یا اطلاعات عمیق در مورد یک موضوع بهتر باشد.

وقتی پلتفرم هایی را برای محتوای خود انتخاب می کنید ، در نظر بگیرید که چگونه آنها به شما در رسیدن به اهداف کمک می کنند. تیم بازاریابی محتوایی شما باید قطعاتی را تولید کند که عبارتند از:

مفید:  اگر مطالب معنی دار نباشند و ارزش خواندن را نداشته باشند ، بسیاری از مطالب به شما در جذب مشتری کمک نمی کند. اولین قدم نوشتن نسخه اصلی ، آموزنده و مفید است. هنگام انتخاب بستری برای پشتیبانی از آن محتوا ، مطمئن شوید که حرکت و درک اطلاعات شما را آسان می کند. به عنوان مثال ، قالبی که به شما امکان می دهد پیوندهای قابل کلیک یا جزییات محتوای تعاملی را در آن قرار دهید ، به مخاطبان شما کمک می کند تا دقیقاً اطلاعات مورد نظر خود را پیدا کنند.

 قابل اشتراک گذاری : برای اینکه محتوا بیشترین بازگشت سرمایه را به شما بدهد ، باید به راحتی به اشتراک بگذارید. انتقال پیوند معمولاً بسیار ساده تر از پیوست کردن یک فایل قابل بارگیری است. محتوایی که بصورت آنلاین از طریق پیوند زنده پخش می شود ، می تواند به سرعت از طریق ایمیل ها و پیام های متنی به اینترنت در رسانه های اجتماعی سفر کند.

برای محتوای چند رسانه ای بهینه شده است:  مخاطبان B2B چیزی بیشتر از مطالب مکتوب می خواهند. آنها مانند همه مخاطبان ، محتوای جذابی را می خواهند که بتوانند با آن درگیر شوند. تصاویر ، فیلم ها و فایل های صوتی با کیفیت بالا آموزنده و چشم نواز هستند. آنها مخاطبان شما را تشویق می کنند تا زمان بیشتری را صرف محتوای شما کنند و به تجربه ای یکپارچه کمک کنند. به دنبال انتشار قالب هایی باشید که به شما امکان می دهد رسانه های غنی مانند فیلم ها ، صدا و تصاویر را ادغام کنید.

3.ملاحظات طراحی

برخی از بازاریابان B2B از اینکه بدانند استفاده از تلفن همراه در فرایند فروش B2B چقدر مهم است شگفت زده می شوند. شرکت های برجسته B2B دریافتند که استفاده از تلفن همراه  40 درصد از درآمد آنها را تامین می کند و 50 درصد از جستجوهای B2B در تلفن های هوشمند انجام می شود. این بدان معناست که محتوای شما ابتدا باید تلفن همراه باشد. کاربران تلفن همراه به سرعت از صفحاتی که بلافاصله بارگیری نمی شوند یا خواندن آنها بر روی صفحه نمایش کوچک دشوار است کلیک نمی کنند.

برای طراحی محتوای جذاب ، باید بسترها و قالب هایی را انتخاب کنید که در هر اندازه صفحه نمایش عالی به نظر برسند. به دنبال قالب های دیجیتالی B2B باشید که امکان طراحی واکنش گرا را فراهم می کند. این بدان معناست که گرافیک و تصاویر به طور خودکار به ابعاد صفحه نمایش در جایی که مشاهده می شوند تغییر اندازه می دهند. وقتی این پلتفرم ها را انتخاب می کنید ، محتوای شما در مانیتور 30 ​​اینچی بیننده شما به همان خوبی در تلفن هوشمند 5 اینچی آنها به نظر می رسد.

بهترین مواد بازاریابیB2B برای سال 2021

1. خبرنامه

در چشم انداز بازاریابی دیجیتال B2B ، خبرنامه ها کاملاً متفاوت از خبرنامه های B2C هستند. یک خبرنامه B2C ممکن است به سادگی آخرین تبلیغات و محصولات را بیان کند. خبرنامه های B2B بیشتر بر توسعه روابط بلند مدت متمرکز شده اند. خبرنامه های شما باید نیازهای فوری مشترکان شما را برطرف کند ، خواه اعلان به روزرسانی نرم افزار باشد یا نشان دهد که چگونه سازمان شما می تواند در مسئله جدید کمک کند.

مشترکین خبرنامه خبرنامه های ایمیلی می خواهند که اطلاعاتی را که نمی توانند در جاهای دیگر بدست آورند در اختیار آنها قرار دهد. به همین دلیل است که خبرنامه ها مکانی عالی برای توزیع کاغذ سفید هستند که اطلاعات مفیدی را ارائه می دهد که مشترکان شما بارها و بارها به آنها مراجعه خواهند کرد. آنها همچنین مکانی عالی برای تبلیغ برخی از محتوای دیگر شرکت شما هستند ، به شرطی که آموزش و ارزش را برای مخاطبان شما فراهم کند. پادکست هفتگی می تواند بخش خاصی از خبرنامه را داشته باشد.

چه زمانی باید از خبرنامه استفاده کنم؟

خبرنامه ها در حال تکرار هستند ، به این معنی که لیست ایمیل شما انتظار دارد آنها را به طور مرتب مشاهده کند. یک قاعده کلی این است که حداقل یکبار در ماه و حداکثر دوبار در هفته خبرنامه ارسال کنید. اگر خبرنامه های شما مملو از مطالب مفید است و به بخش هایی مانند مجله تقسیم شده است ، می توانید آنها را یک چهارم یک بار ارسال کنید. در حوزه B2B ، بهتر است خبرنامه ها را در روزهای هفته در ابتدای هفته ، هنگامی که مشتریان شما ایمیل های خود را بررسی می کنند ، ارسال کنید. هدف خبرنامه فروش سخت نیست. وقتی یک خبرنامه ارسال می کنید ، به مشتریان ثابت شما می رسد. این یک راه عالی برای اعلام به روزرسانی های شرکت و سایر اطلاعات مربوط به کسانی است که از قبل با خدمات شما آشنا هستند. همچنین مکانی عالی برای بحث در مورد موضوعات مرتبط صنعت است.

2. بروشور

وقتی به یک بروشور فکر می کنید ، ممکن است یک جزوه سه تایی چاپ شده با تصاویر و اطلاعات مربوط به خدمات یک شرکت را تصور کنید. آنها در نمایشگاه های تجاری B2B ارائه می شوند یا مستقیماً برای مشتریان آینده ارسال می شوند. امروزه اکثر  بروشورهای B2B بصورت آنلاین توزیع می شوند ، جایی که از همان هدف در قالب صفحه پسندتر استفاده می کنند.بروشورها ایده های اصلی را خلاصه و منتقل می کنند. آنها می توانند یک جزوه اطلاعاتی کلی در مورد یک شرکت به طور کلی باشند ، یا می توانند در یک محصول یا خدمات خاص غوطه ور شوند. آنها حاوی تصاویر جذاب ، اینفوگرافیک و گاهی تبلیغات یا کوپن تخفیف هستند.

چه زمانی باید از بروشورها استفاده کنم؟

بروشورها یک بازاریابی مقدماتی عالی هستند. آنها برای مشتریان آینده نگر هستند که نیاز به یک مرور سریع از شرکت یا یک محصول خاص دارند. آنها باید در ابتدای قیف فروش تحویل داده شوند و حتی می توانند اولین تعاملی باشند که کسی با کسب و کار شما دارد.

3. کاتالوگ محصولات

در زمان قبل از انفجار تجارت الکترونیک ، مشاغل B2B کاتالوگ محصولات حجیم را چاپ و ارسال می کردند که هر محصول را در هر اندازه ، رنگ یا مشخصات احتمالی لیست می کردند. وقتی مشتریان می خواستند چیزی را که نیاز داشتند پیدا کنند ، صفحات بی پایان محصول را ورق می زدند تا آن را پیدا کردند. در چشم انداز دیجیتال ، شرکت ها هنوز می توانند نمای کلی از محصولات خود را  با یک کاتالوگ دیجیتالی ایجاد کنند که به مشتریان کمک می کند تنها با چند کلیک آنچه را که نیاز دارند پیدا کنند.

چه زمانی باید از کاتالوگ محصولات استفاده کنم؟

کاتالوگ محصولات برای مشتریانی است که آماده خرید هستند. این نوع محتوا ارائه محصولات شما را به دسته بندی می کند و به بیننده اجازه می دهد تا گزینه های خود را مقایسه کرده و آنچه را که نیاز دارد تجسم کند.برای صنایع فنی ، کاتالوگ تمام مشخصات مربوطه را نشان می دهد ، چه ابعاد و چه نوع باتری. این شامل شرح مفصلی از محصول و به دنبال آن لیستی از همه تنظیمات ، گزینه ها یا مشخصات ممکن است. کاتالوگ مبلمان اداری ممکن است شامل عکس های جذاب از همه محصولات باشد. کاتالوگ ممکن است حاوی قیمت باشد یا به سادگی راهی برای بینندگان باشد تا قبل از تماس با نماینده فروش ، آنچه را که نیاز دارند پیدا کنند.

اغلب ، کاتالوگ کامل محصول در حین فرایند فروش به مشتریانی که دیر قیف آماده تبدیل هستند ، توزیع می شود.

4. برگه های داده

یک برگه اطلاعات محصول یک محتوای بازاریابی است که در یک محصول خاص در یک طرح قابل درک غوطه ور می شود. اغلب به آنها ورق فروش می گویند ، زیرا تصاویر و کپی قانع کننده ای را برای جلب مشتری به ماشه ارائه می دهند. آنها همچنین شامل مشخصات فنی خریداران B2B برای خرید آگاهانه هستند. آنها ممکن است شامل یک جدول یا مجموعه ای از نقاط گلوله ای باشند تا به خوانندگان در درک سریع جزئیات کلیدی کمک کند. آنها به طور کلی حداکثر دو صفحه هستند.

چه زمانی باید از برگه های داده استفاده کنم؟

یک برگه اطلاعات باید نمای کلی یک محصول خاص را ارائه دهد. آنها عالی هستند که یک محصول را به مشتری جدید معرفی می کنند و یک مرجع آسان برای بازنگری در زمانی که خریدار آماده تصمیم گیری است ارائه می دهند. به جای اینکه هر جزئیاتی را که می توانید در یک برگه اطلاعات قرار دهید ، به ویژگی ها و مزایای ضروری پایبند باشید و منابع بیشتری را برای مشتری فراهم کنید تا بیشتر بیاموزد. هنگامی که از برگه های فروش دیجیتال استفاده می کنید ، یافتن اطلاعات بیشتر به سادگی کلیک روی یک دکمه است.

5. توصیفات

اکثر مشتریان ، به ویژه در بازار B2B ، می خواهند از افراد دیگری به جز بازاریابان و نمایندگان فروش صحبت بشنوند. آنها می خواهند بدانند که یک محصول یا خدمات خاص برای مشتریان واقعی چگونه کار می کند. با جمع آوری توصیفات ، می توانید مشتریان راضی خود را به رخ دیگران بکشید و دیگران را متقاعد کنید که از شما فرصت بگیرند. توصیفات مشتریان صادق است و اطلاعات خاصی در مورد نحوه کار با شرکت شما ارائه می دهد.توصیفات می توانند به صورت نقل قول مکتوب یا مصاحبه های ویدئویی باشند. وقتی آنها را در روزنامه ها یا بروشورهای دیجیتالی قرار می دهید ، یک توصیف ویدئویی می تواند یک عنصر رسانه ای جذاب را به سند شما اضافه کند.

چه زمانی باید از گواهی نامه استفاده کنم؟

توصیفات شما می تواند به عنوان یک صفحه اختصاصی در وب سایت شما برای هر مشتری که می خواهد آنها را مشاهده کند ، وجود داشته باشد. با این حال ، از آنجا که توصیفات نقل قول هایی از طرفداران پرشور شما ارائه می دهد ، می توانید آنها را در انواع مختلف محتوای آنلاین قرار دهید. از آنها به عنوان  نقطه کانونی بصری در ایمیل ها ، صفحات وب و جزوات دیجیتال استفاده کنید. یک توصیف می تواند بروشور دیجیتالی ، خبرنامه یا برگه اطلاعات محصول را برجسته کند. آنها به شما در پاسخ به س ،ال "چرا ما؟"

6. مطالعات موردی

مانند توصیفات ، مطالعات موردی بازاریابی B2B نشان می دهد که چگونه یک شرکت با مشتریان واقعی کار می کند. مطالعه موردی عمیق تر از یک توصیف ، یک مشتری خاص ، مشکلی که آنها داشتند ، راه حل شرکت و نتیجه ، با داده ها و توصیفات مثال زده می شود. این داستان نحوه شرکت شما را برای صرفه جویی در روز با محصولات و راه حل های متفکرانه بیان می کند. در بازار B2B ، مشتریان مشکلات پیچیده ای دارند و بسیاری از شرکت ها مدعی هستند که پاسخگوی این مسائل هستند. به همین دلیل ، یک مطالعه موردی یکی از بالاترین نرخ تبدیل صنعت بازاریابی محتوا را دارد.

چه زمانی باید از مطالعات موردی استفاده کنم؟

مطالعات موردی زمانی بهترین کار را می کنند که مخاطبین خاصی را هدف قرار دهند. خوانندگان شما باید با مشکل ایجاد شده ارتباط داشته باشند و راه حل را به عنوان چیزی که ممکن است برای آنها مفید باشد تشخیص دهند. اگر تیم بازاریابی محتوا دارای چندین شخصیت مخاطب است ، مطالعه موردی را برای هر یک در نظر بگیرید. هنگام توزیع مطالعات موردی ، مطمئن شوید که مطالعات موردی مناسب را به مشتریان مربوطه تحویل می دهید. ما همچنین توصیه می کنیم مطالعات موردی را در وب سایت خود  نگه دارید  تا بازدیدکنندگان را با اثبات عملکرد خود جذب کنید.